Comment décrocher des rdv ?
Le pouvoir de la problématique !

On a souvent tendance à oublier un point fondamental lorsque l’on communique avec l’autre : son besoin. Cela paraît évident à première vue ! Et pourtant, on néglige cet aspect, pensant que tout le monde est intéressé par nos services.

Alors que non ! Si ton interlocuteur n’a pas de besoin, il n’y aura pas de transaction. C’est aussi simple que cela ! Et sur ce sujet, c’est le client qui est roi. Oui, c’est lui qui décide s’il y a transaction ou non, c’est-à-dire si un rendez-vous va être posé ou pas. 🤨

Alors comment le séduire ou du moins lui faire comprendre que tu es la personne idéale pour l’aider ?

Quelle est sa problématique ?

Si ton interlocuteur te sollicite, c’est pour que tu l’aides à solutionner une problématique, qu’il n’arrive pas à régler seul. Mais pour y parvenir, il convient de détecter ce qu’est son problème. Et la première séance avec lui est bien trop tard pour y parvenir. 😞

Car de son côté, ton interlocuteur a besoin d’être rassuré sur tes compétences, sur ta compréhension de sa problématique, sur ta capacité à l’aider… AVANT de prendre rdv.

Identifier les problématiques de ton audience est donc un indispensable pour pouvoir ensuite avoir un discours percutant, qui séduit ta cible.

Lui parler de sa problématique

Malheureusement, si ton discours reste généraliste, ton interlocuteur ne se sent pas concerné. C’est la fameuse réponse à la phrase « J’aide les autres à aller mieux ! », « C’est sympa, mais je vais bien ! Merci ». Alors que sa réalité est tout autre.

C’est exactement le même cas de figure quand on demande « ça va ? ». Si tu n’es pas proche de cette personne, il y a 98% de chance que tu répondes « Oui, oui, merci ! », même si on fond de toi, c’est le chaos.

Si tu veux capter l’attention de l’autre, tu n’as pas d’autre choix que de viser juste en lui parlant de ses difficultés personnelles quotidiennes. C’est seulement à partir de ce moment précis que tu attires son attention. Pas avant ! Et ensuite, il pourra envisager de prendre rdv avec toi. Oui, seulement après…

Sauf que l’on fait tous cette erreur de vouloir décrocher des rendez-vous avant ! On s’épuise pour rien ! Cela ne fonctionne que rarement… 😪

Se faciliter la vie avec une spécialisation

C’est la raison pour laquelle, de nombreux professionnels du marketing te suggèrent de te spécialiser. Et oui ! 😁

Discours ciblé = discours percutant = discours avec une problématique forte qui touche mon interlocuteur = un interlocuteur qui se sent concerné et qui prend rdv.

Sauf que je ne suis pas forcément d’accord avec cette stratégie (je t’en parle dans l’article Pourquoi se spécialiser est une mauvaise idée ?), car il n’y a malheureusement pas toujours le marché pour. C’est-à-dire qu’il n’y a pas toujours un nombre de clients suffisamment concernés par cette problématique pour en vivre.

Et c’est bien là tout le problème… 😲

Viser juste

Alors comment y parvenir ? Comment attirer de nouveaux clients, sans spécialisation ? C’est assez simple finalement…

Il est possible d’avoir un discours percutant, tout en restant généraliste. Le tout étant d’opter pour des actions qui ciblent à chaque fois des problématiques fortes !

Exemple, c’est bientôt la rentrée des classes ! Cela signifie du stress et peut-être même la sensation d’avoir perdu tous les effets des vacances d’été en deux semaines. Parlons donc de cette problématique dès la fin août ! Si mon audience est composée de jeunes mamans, il est certain que je vais toucher leur intérêt. Elles se sentiront ainsi concernées et demanderont ton aide pour surmonter cette période difficile.

Chaque mois de l’année peut être l’occasion de mettre en avant une problématique de ton audience. Et attention, si ton discours n’est pas percutant, il est illusoire de penser que tu pourras décrocher facilement tes rendez-vous.

Alors à chaque action que tu mènes pour gagner en visibilité, tu n’as qu’une seule question à te poser : « Suis-je en train de toucher l’autre et de lui parler de sa problématique ? ». Et si on suit cette logique, j’imagine que tu comprends maintenant mieux pourquoi les cartes de visite ou les flyers généralistes ne sont pas les meilleurs outils pour te faire connaître.

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Alors, qu’en penses-tu ?
Au plaisir de te lire. 👇
Sandrine.

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