Il est devenu indispensable d’être dans une dynamique d’accompagnement. Les faits sont là : impossible de résoudre une problématique complexe en 1 séance. Et côté client, ils le réclament ! Ils veulent être accompagnés, c’est-à-dire aidés dans le temps pour retrouver le chemin du mieux-être, car ils n’y arrivent pas seuls. J’en parlais justement dans mon article : Tout délivrer en 1 séance, est-ce la solution ?
Dans ce contexte, on nous parle d’accompagnement global avec paiement en une fois ! On entend des montants à plus de 200€, 500€ ou parfois 1000€. 😯
Ce discours est d’ailleurs souvent accompagné d’une idéalisation autour de ce format. Cela semblerait être la solution miracle ! Alors, qu’en est-il vraiment ?
Le marché
Il n’est en effet pas impossible de réussir à décrocher des accompagnements à plus de 1000€. Mais il faut quand même être honnête, en campagne ou dans les petites villes, le nombre de clients potentiels à ces tarifs est plutôt mince. Une fois que l’on a séduit ceux qui ont cette capacité financière, il ne reste plus grand monde.
Alors est-ce vraiment stratégiquement pertinent à long-terme ? Je reste septique sur cette approche à montant très élevé. Il est certain que ce profil de client ne court pas les rues. 😞
D’ailleurs, est-ce que toi-même, tu mettrais plus de 1000€ dans un accompagnement en sophrologie, hypnose, naturopathie ou autre. Souvent, la réponse est non !
Nos freins
Mais ce n’est pas la seule raison à l’échec des paiements en une fois. Bien souvent, l’incapacité à décrocher des accompagnements à plus de 200€ vient de nous ! Je m’explique…
On peut soi-même se dire que « c’est trop cher », que « jamais je n’aurais pris rdv à ce prix », que « cela ne les vaut pas »… Tous ces discours nous limitent, qu’on en soit conscient ou non.
Et malheureusement, lorsque l’on propose cet accompagnement à plus de 200€, notre interlocuteur ressent ce malaise (même discret) et nous dit « non » ou « je vais réfléchir ». Car il perçoit quelque chose qui coince. 😫
Il est donc indispensable d’être à l’aise avec l’argent pour pouvoir proposer des accompagnements plus excessifs financièrement. D’ailleurs, à ce sujet, la technique de l’augmentation de ses tarifs par palier peut être un merveilleux moyen pour prendre confiance !
L’importance du discours
Il est certain qu’on ne propose pas de la même manière un rendre-vous à 60€, qu’un accompagnement à plus de 200€. Dans la tête de ton client, dès que cela dépasse 100 à 200€, cela commence à faire une sacrée somme !
Pour réussir à décrocher un « oui » pour avancer ensemble, il faut tenir un excellent discours, qui met en avant les bénéfices que tu vas garantir à l’autre, et non pas une description pure et simple de ce que vous allez faire ensemble.
Bref, ton discours ne peut pas être le même, car ici, tu dois proposer une transformation ! On va d’un point A à un point B, qui fait rêver ! 🥰
Et peut-être que tu ne souhaites pas tenir ce discours, car « je ne peux rien garantir ! ». C’est exact, car tout ne dépend pas uniquement de toi. Mais comme un coach, tu dois faire comprendre que c’est accessible et aider l’autre à se projeter dans ce bien-être futur pour qu’il réussisse !
Prenons l’exemple du coach sportif. Je viens le voir pour prendre 5kg et me renforcer musculairement. Crois-tu qu’il va me dire « Ah, mais vous savez, ça va être dur, complexe, il va falloir faire des sacrifices et je ne sais pas si nous allons y arriver ! » ? Euh… « Ok, merci ! Au revoir ! ». ☹️
Il est évident que nous attendions plutôt : « Oh super ! Commençons dès maintenant pour que vous puissiez très vite vous sentir mieux dans votre corps ! Je vous propose… ».
Malheureusement, nos discours manquent d’enthousiasme, de peps et de conviction. Et c’est pour toutes ces raisons que cela coince. Le discours s’acquiert et nos blocages se travaillent.
Alors, que faire ? L’essentiel n’est pas vraiment le montant, mais bien l’accompagnement. Que ton client paye 6 fois 60€ ou une fois 360€, peu importe ! Je préfère qu’il paye en plusieurs fois et que tu décroches tes rendez-vous, plutôt que tu loupes cette opportunité, car ton discours ou tes propres blocages lui mettent un doute sur ta capacité à résoudre sa problématique.
Qu’en penses-tu ?
Plutôt team paiement en 1 fois ou en plusieurs fois ?
Au plaisir de te lire !
Sandrine.
Psssst 🤫 : N’hésite pas à ajouter un petit commentaire ci-dessous car :
1- Cela me fait plaisir 
2- Surtout, cela t’aidera pour le référencement naturel de ton site*. Google aime bien les redirections d’un site à un autre. Profite donc du mien pour le faire au moins 1 fois !
*Bien indiquer l’URL de ton site internet dans le champ prévu à cet effet.
Coucou Sandrine 🙂
Encore une fois, merci pour tes newsletters avec un point de vue qui réfléchis sur les choses que l’on entend souvent, et nous aide à mettre de la nuance sur tout ça.
J’avais en effet moi aussi écouté une webconférence qui promouvait les paquets de séances à prix élevé mais durée déterminée.
Mais je n’étais pas persuadée.
Notamment, il y a une différence entre les thérapies brèves et longues. Ce format ne marche pas du tout pour des thérapies longues, qui sont, en même temps qu’un chemin de guérison, un chemin de découverte de soi.
Et puis, cette proposition est quand même très calquée sur le modèle marketing, qui marche très bien pour vendre la création d’un site internet par exemple. Mais ce n’est pas tout à fait le même domiane…
Merci pour ton témoignage <3
Merci Sandrine pour tes bons conseils.
Je suis bien d’accord avec toi, si on choisit de travailler pour le bien-être, on n’ a pas toujours une âme de commercial. e… Ça paraît facile et évident de prime abord mais je trouve compliqué ce rapport à l’argent.
😉 L’essentiel est de le savoir, de se connaître, de connaître ses forces et de jouer dessus !
Merci Sandrine pour tes conseils car en effet face à l’agent il y a autant de freins du coté client que du notre. Je vais revoir mon discours de « coach ».
😉 Complétement ! C’est essentiel ! <3
Bonjour Sandrine,
Je n’ai pas vraiment saisi le fil de ton propos. Tu recommandes, puis tu dis que ce n’est pas à notre portée ?
Personnellement je vois cela comme un choix qui doit être aligné et des compétences à acquérir. Et bien sûr une aisance et une sécurité intérieure à intégrer.
Hello Agathe,
Je ne recommande pas vraiment. Cela dépend de tes compétences actuelles et de ta capacité (et de ton envie) à acquérir de nouvelles compétences, si tu ne les as pas encore.
Je rencontre trop souvent des personnes qui dans leur discours veulent et qui, en même temps, ne veulent pas vraiment (car beaucoup de blocages).
Dans tous les cas, il n’y a pas de mauvaise manière de faire ! L’essentiel n’est pas combien (prix), mais plutôt combien (nouveaux clients).
Très intéressante analyse .
Assez d’accord avec toi que c’est difficile de demander aux autres ce qu’on est pas prêts à payer nous même !
…Et en même temps le/la client.e pourrait payer en plusieurs fois et serait ainsi une preuve d’engagement dans sa thérapie et son bien-être, sans lui « faire les poches » pour autant .
A réfléchir … 😉
Oui, c’est ce que l’on a tous en tête. Mais l’engagement d’un client sur du long-terme dépend surtout de notre capacité à créer une transformation chez l’autre et de savoir l’expliquer, l’exprimer et le prouver au futur client ! 😉 Sinon, on n’y parvient pas !
Merci pour le rappel !! Reste plus qu’à lâcher le frein pour surfer sur la confiance en ses accompagnements/transformations ^^
Carrément ! Go, go, go !
Aaaaaah Sandrine !
Merci de mettre des mots sur ce qui résonne en moi et « qu’on » ne veut pas comprendre !
J’ai toujours dit que j’avais un accompagnement, adapté en fonction de mon client, sur 3 ou 5 séances. Mais tu comprends, je facture à la séance ! Donc ce n’est pas un programme d’accompagnement !
Tu vois ? C’est intéressant, comme point de vue, n’est-ce pas ?
Et j’avais beau retourné le truc dans tous les sens, je ne comprenais la subtilité ou la différence ! Psychologiquement, 3/4 des clients se sentent à l’aise de payer 3x*€…. Même si ça revient au même que vendre un programme sur le papier.
C’est beaucoup plus fluide comme ça pour moi. Et d’ailleurs, les résultats sont plus rapides ! Ça aussi, c’est intéressant à constater ! Pas de pression, le client avance. Un programme, ds sa tête (et la nôtre aussi, c’est sûr) il y a les doutes et les peurs de pas faire comme y faut, pas y arriver, pas voir l’évolution, et si ça fonctionnait pas, si c’est du reve …. Un blabla mental ! Faut pas oublié que pour beaucoup « programme »= »cher »= »arnaque » donc, dès l’entrée de jeu, la barrière s’installe et les réticences objectent.
Que, quand je leur dis, à l’issue de leur première séance, « compte tenu de …je vous propose un suivi sur *séances à telles fréquences et on module selon comment ça évolue », le client n’a pas l’impression d' »acheter » un programme mais se sent en confiance et ….pris en charge, justement.
Bref, c’est une vraie libération de lire cdt article et vraiment, je t’en remercie !
😉 Avec plaisir ! L’essentiel est que tu sois à l’aise avec TA manière de faire. Et je te confirme que tu proposes bien un accompagnement sur plusieurs séances, mais avec un paiement en plusieurs fois. 😀