On t’a déjà dit « C’est trop cher ! » ? Il est de plus en plus courant de se retrouver face à cette objection. 🙄 Et malheureusement, plus ta conversion (capacité à décrocher des rdv) sera efficace, plus tu y seras confrontée.
Alors comment réagir ? Quelles sont les pistes à envisager ?
Avant d’y répondre, laisse-moi poser quelques bases. Il est évident que nos services s’adressent à des personnes qui ont un bon pouvoir d’achat. Si ton prospect doit choisir entre se nourrir et une consultation avec toi, ce ne sera pas un futur client. C’est certain !
Mais des fois, la réalité est un peu différente… Parlons-en ! 👇
Excuse
L’argument du budget peut être une excuse consciente ou inconsciente, lorsque la valeur perçue n’est pas à la hauteur du prix. 🙄 En d’autres termes, ta proposition de service ne donne pas envie de l’acheter pour le prix indiqué.
Dans ces moments-là, trois cas de figure :
- Tu es trop chère
Tu es au-dessus des prix pratiqués par tes concurrents, pour le même service perçu ou alors pour une plus-value non significative aux yeux de ton prospect.
- Ton service n’est pas assez « marketé »
Ce que ton prospect perçoit de ton service est en deçà de ses attentes. Il manque une plus-value significative pour décrocher le rendez-vous.
- Tu n’as pas répondu à l’une de ses objections
Ton prospect peut prendre l’excuse du prix pour une toute autre raison. 🙄 En fait, c’est autre chose qui le pousse à dire non, et malheureusement, tu n’as ni pu détecter le point bloquant, ni pu lui répondre.
Construire un accompagnement solide, suivre une trame d’appel sont des indispensables pour ne pas vivre ce type de situation. Si cela te questionne, j’en parle au sein de l’Accélérateur.
S’adapter
Et si ce n’était pas une excuse ? Comment réagir dans ces situations ? Comment décrocher le rendez-vous malgré cette problématique de prix ? Que peux-tu tenter pour répondre à la demande de ton prospect malgré ses problématiques financières ?
- Mutuelles
De plus en plus de mutuelles proposent des prises en charge. 👍 Il est donc indispensable que tu aies la liste de ces mutuelles et du montant de la prise en charge afin de pouvoir répondre à la demande de ton interlocuteur. Et si cette prise en charge dépend du forfait choisi, donne une fourchette du montant remboursé !
- Encaissement du chèque à X jours
Propose à ton client d’encaisser le chèque quand il le souhaite. Début, milieu, fin de mois, peu importe, c’est lui qui décide !
- Paiement en plusieurs fois
Si la personne ne peut pas payer en 1 fois (même 60€). Propose-lui le paiement en plusieurs fois. D’ailleurs, Paypal propose un paiement en 4 fois sans frais ! 😍
- Réduire le temps de consultation
Il peut être intéressant de passer d’1h de consultation à 45min, afin de pouvoir satisfaire ton client. On passe ainsi par exemple de 60€ (1h) à 45€ (45min). Et hop, le tour est joué et ça change tout pour le porte-monnaie ! Les 15 minutes non délivrées peuvent être compensées par un support audio, des exercices à faire à la maison, un ebook… qui seront communiqués à tous tes clients !
Pour gagner 15 minutes à chaque consultation, tu peux envisager de faire remplir un questionnaire en amont du rdv. Cela te permettra d’avoir les réponses synthétiques et de gagner un temps précieux dans les échanges. 🙏
Ces idées te plaisent ? Il existe bien entendu d’autres pistes à explorer. D’ailleurs, qu’as-tu déjà testé ?
Hâte d’avoir ton retour !
Sandrine
Psssst 🤫 : N’hésite pas à ajouter un petit commentaire ci-dessous car :
1- Cela me fait plaisir 
2- Surtout, cela t’aidera pour le référencement naturel de ton site*. Google aime bien les redirections d’un site à un autre. Profite donc du mien pour le faire au moins 1 fois !
*Bien indiquer l’URL de ton site internet dans le champ prévu à cet effet.
Merci Sandrine pour ces conseils toujours pertinents et concrets. 🙏
Moi ce qui fonctionne c’est le 4 fois sans frais, j’ai aussi créé le questionnaire en amont pour gagner du temps et puis surtout je vends la qualité de mon accompagnement grâce aux retours clients sur mes avis Google.
Je lis chaque newsletter.
Superbes pratiques ! Bravo !
Ravie de te retrouver ici chaque semaine.
Au plaisir ! <3
Bonjour Sandrine,
Tu as tout à fait raison dans ton article lorsque tu dis : « Il est évident que nos services s’adressent à des personnes avec un bon pouvoir d’achat. Si ton prospect doit choisir entre se nourrir et une consultation avec toi, ce ne sera pas un futur client. C’est certain ! »
Je constate également que plusieurs de mes clients reportent leurs rendez-vous pour des raisons financières. Une des causes principales, selon moi, c’est que beaucoup de personnes ne sont pas habituées à investir directement dans leur santé. Elles sont trop ancrées dans le système de prise en charge. Malheureusement, elles viennent nous consulter seulement lorsqu’elles n’ont plus d’autre solution.
Je leur explique souvent que, par exemple, la Sécurité sociale rembourse les patchs anti-tabac, mais pas l’hypnose, alors que les résultats sont bel et bien là. C’est à nous, praticiens, d’éduquer nos clients et de leur montrer qu’il existe des alternatives efficaces en dehors du système traditionnel, et que la santé n’a pas de prix.
C’est un travail d’information et de sensibilisation qui reste à faire, surtout en ces temps difficiles.
À bientôt, Sandrine.
La santé a le prix et le temps que l’on veut y mettre.
Si je n’ai aucun problème de santé et que tout va bien pour moi, je n’aurai aucune motivation à aller consulter un professionnel du bien-être. « Je ne vais tout de même pas me créer des contrariétés supplémentaires ».
C’est en voyant les autres et en prenant conscience de l’importance de bien vieillir que l’on peut y être sensibilisé.
Et tu as raison de dire que l’on est en concurrence avec du tout gratuit ! C’est très vrai !
merci Sandrine. Je propose un « coaching » sur Whatts app en plus de la consultation basique lorsque le client s engage sur plusieurs séances. Lors du dernier appel découverte que j ai eu, la cliente à eu l’impression que c était une prestation supplémentaire gratuite donc qu’au final mes accompagnements n étaient pas trop onéreux… Je joue ici avec un petit bonus ( une recette + une citation + une fiche pratique par semaine que j envoie à tous mes suivis en même temps !). J attends les retours de cette pratique de la part de mes clientes 😉
Superbe pratique. Par contre, ce n’est pas un bonus, mais bien un service complémentaire (suivi), qui est proposé pour tout accompagnement et qui garantie l’atteinte de l’objectif fixé (donc la résolution de la problématique). 😉
Merci pour vos conseils 🙂
Avec plaisir ! 🙂
Merci Sandrine pour tous ces conseils 🙏
Je propose un forfait de 3 séances, avec possibilité de payer en 3 fois, ce qui fait que la dernière séance est vraiment moins chère. Je vais par contre donner plus d’infos sur les mutuelles 👍
Superbe pour les mutuelles ! 😉
C’est marrant, je viens justement d’avoir une annulation pour ce motif et je reçois ton mail dans la foulée ☺️ il ne pouvait pas mieux tomber.
J’espère que tu as pu appliquer quelques conseils et que cela a été un succès ! 🙂
Article très pratico pratique. Merci 🙏🏽
Effectivement je propose des RDV de 15 à 60 minutes pour m’adapter à toutes les bourses et tous les besoins !
Génial ! Top comme pratique ! Bravo !
Oui, j’adore le concret. Rien de plus parlant ! 😉
Merci pour tous ces précieux conseils et clefs à appliquer au quotidien !
Avec plaisir Adeline !
Au plaisir de te retrouver ici.
Merci pour ses suggestions toujours au top !
Ça fait du bien, sans compter que tes conseils arrivent toujours à pic 🙂
😉 Je suis pas mal inspirée par mes échanges quotidiens ! 😀 😉
Merci pour tous ces précieux conseils.
Avec plaisir ! 🙂