« Je n’ai pas les moyens ! »,
comment réagir ?

On t’a déjà dit « C’est trop cher ! » ? Il est de plus en plus courant de se retrouver face à cette objection. 🙄 Et malheureusement, plus ta conversion (capacité à décrocher des rdv) sera efficace, plus tu y seras confrontée.

Alors comment réagir ? Quelles sont les pistes à envisager ?

Avant d’y répondre, laisse-moi poser quelques bases. Il est évident que nos services s’adressent à des personnes qui ont un bon pouvoir d’achat. Si ton prospect doit choisir entre se nourrir et une consultation avec toi, ce ne sera pas un futur client. C’est certain !

 Mais des fois, la réalité est un peu différente… Parlons-en ! 👇

Excuse

L’argument du budget peut être une excuse consciente ou inconsciente, lorsque la valeur perçue n’est pas à la hauteur du prix. 🙄 En d’autres termes, ta proposition de service ne donne pas envie de l’acheter pour le prix indiqué.

Dans ces moments-là, trois cas de figure :

• Tu es trop chère
  Tu es au-dessus des prix pratiqués par tes concurrents, pour le même service perçu ou alors pour une plus-value non significative aux yeux de ton prospect.

• Ton service n’est pas assez « marketé »
  Ce que ton prospect perçoit de ton service est en deçà de ses attentes. Il manque une plus-value significative pour décrocher le rendez-vous.

• Tu n’as pas répondu à l’une de ses objections
  Ton prospect peut prendre l’excuse du prix pour une toute autre raison. 🙄 En fait, c’est autre chose qui le pousse à dire non, et malheureusement, tu n’as ni pu détecter le point bloquant, ni pu lui répondre.

Construire un accompagnement solide, suivre une trame d’appel sont des indispensables pour ne pas vivre ce type de situation. Si cela te questionne, j’en parle au sein de l’Accélérateur.

S’adapter

Et si ce n’était pas une excuse ? Comment réagir dans ces situations ? Comment décrocher le rendez-vous malgré cette problématique de prix ? Que peux-tu tenter pour répondre à la demande de ton prospect malgré ses problématiques financières ?

• Mutuelles
  De plus en plus de mutuelles proposent des prises en charge. 👍 Il est donc indispensable que tu aies la liste de ces mutuelles et du montant de la prise en charge afin de pouvoir répondre à la demande de ton interlocuteur. Et si cette prise en charge dépend du forfait choisi, donne une fourchette du montant remboursé !

• Encaissement du chèque à X jours
  Propose à ton client d’encaisser le chèque quand il le souhaite. Début, milieu, fin de mois, peu importe, c’est lui qui décide !

• Paiement en plusieurs fois
  Si la personne ne peut pas payer en 1 fois (même 60€). Propose-lui le paiement en plusieurs fois. D’ailleurs, Paypal propose un paiement en 4 fois sans frais ! 😍

• Réduire le temps de consultation
  Il peut être intéressant de passer d’1h de consultation à 45min, afin de pouvoir satisfaire ton client. On passe ainsi par exemple de 60€ (1h) à 45€ (45min). Et hop, le tour est joué et ça change tout pour le porte-monnaie ! Les 15 minutes non délivrées peuvent être compensées par un support audio, des exercices à faire à la maison, un ebook… qui seront communiqués à tous tes clients !

Pour gagner 15 minutes à chaque consultation, tu peux envisager de faire remplir un questionnaire en amont du rdv. Cela te permettra d’avoir les réponses synthétiques et de gagner un temps précieux dans les échanges. 🙏

Ces idées te plaisent ? Il existe bien entendu d’autres pistes à explorer. D’ailleurs, qu’as-tu déjà testé ?
Hâte d’avoir ton retour !
Sandrine

Psssst 🤫 : N’hésite pas à ajouter un petit commentaire ci-dessous car :
1- Cela me fait plaisir
2- Surtout, cela t’aidera pour le référencement naturel de ton site*. Google aime bien les redirections d’un site à un autre. Profite donc du mien pour le faire au moins 1 fois !
*Bien indiquer l’URL de ton site internet dans le champ prévu à cet effet.